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贡献者：fallenwind 浏览：2499次 创建时间：2009-08-30
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广告公司、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。AE是英文“Account Executive”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的 “AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。
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1 条件
2 应有技巧
3 地位
4 职责
5 金科玉律
6 相关词条
7 参考资料
ae-条件
ae
流程管理的能力
所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，心中最好有一幅清楚的工作流程图。
虽然很多公司有Traffic职位的设立，减轻了客户服务的许多工作，但客户服务人员还是要清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE就是在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。
财务管理的能力
AE中的Account也有财务的意思，AE是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。
ae
团队合作的能力
好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人员配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果。
AE要有能力让每个部门的人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership（拥有感），最好是把客户也形成团队的一份子。
客户服务的能力
对AE而言，是比较基本的客户关系管理。
服务，是这个行业的本质；服务，是所有商业工作的本质；因此服务人的能力，是AE最大的本钱。
服务需要非常，非常地善解人意。
创意判断的能力
判断一个创意的好坏有两个层次：
第一，这个创意是否符合策略。
第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。
AE需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。
锻炼好的创意判断能力的方法是多看优秀的广告，去分析了解广告优秀的原因。
策略思考的能力
AE要继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，包括行销策略和传播策略的思考，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。
领导力
好的客户服务人员应该是项目团队的Leader，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。
领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。
ae-应有技巧 沟通的技巧
广告就是关于沟通，要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。
为了达成此目的，必须保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通之前，要先做好准备，思考清楚。
要会判别听众，确定听的对象是决定者，影响者还是执行者。
在沟通的时候要重点突出，表述要顺畅、清楚。
沟通的一个重要技巧是懂得聆听--真心的聆听，让对方感受到你的尊重。
开会的技巧
与客户开会是业务人员最常做的一件事情，接客户简报要开会，讨论策略方向要开会，贩卖创意要开会，经常花费大量时间来准备和参加会议。
AE也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人
提案的技巧
越来越多的创意人员自己提案贩卖作品，使得越来越多的AE忽略了自身的提案技巧。
有效的提案需要下列两大技巧 ：计划和组织
1.要设定清楚的目标
分析及了解提案的听众，收集相关的资料和数据来支持目标，
2.选择/制作最有效的视听辅助物
适切安排提案的地方，让它符合你的需要
3.临场表达的技巧
训练自己对不同的听众都能展现自信，运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通，有效的表达，有技巧的回答客户的问题。
4.企图控制全场
先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。
5.思考说服的手法
提案的目次是进行说服，而不只是说出主张。
贩卖的技巧
无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行，贩卖才容易成功。这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述，来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时，也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。
必须强调：
一对一的沟通，才会对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情，因此感受到关心。
一对一的沟通，才会用眼神看进客户的眼里，自己的内容深具信心。
一对一的沟通，才会体贴地把讯息消化成可以消化的营养。
一对一的沟通，才会记得考虑应该在什么时候、什么情境、什么地点，客户才会有兴趣听讯息。
ae-地位 在广告项目中AE的地位：
1、总的来说：AE是广告公司活动的中枢，是客户与广告公司创作部、媒介部和财务部之间的交接点。AE工作有任何遗漏，其结果都会导致广告公司与客户关系受损。
2、对客户关系中，AE既是客户对广告公司各服务部门的代表，也是整个广告公司对客户的代表；AE必须就客户的要求与广告公司有关人员进行有效的沟通，才能保证计划能如期执行。
3、客户对AE的期望：
信任：AE必须有完美的人格，行人处事能做到“言必信、信必果”；
了解：这里指AE必须对客户业务有深刻了解。
这两点中，信任是最重要的。
如果客户了解AE一向是信守诺言的话，他会原谅AE的诸多其他缺点。若要取得客户的信任，最基本你要做到：
a.永不说谎；
b.勇于承认错误。只有这样客户才会更相信将来你某次失误而给他的解释；
c.信守诺言，答应任何人的任何事都一定要去做。否则除了天灾人祸、战争、意外伤害等因素，人们是不大可能原谅你；
d.不要怕告诉别人坏消息，相反要越早越详细越好；
e.领先你的客户，早一步行动。在客户带着期望找你之前，你先替他想到。
4、广告公司内其他部门对AE的期望：
AE是代表广告公司各专家对客户的总代表！
那么广告公司内部对AE的最大希望是：
a.全面、正确的背景资料提供；
b.预定适当的截止日期；
c.信服和了解。对于创作人员，只有你相信他们是最棒的，才能使客户相信你给他的创意是最优秀的；
d.说服自己，一旦你自己被创意所折服，那提案时就能把最好的东西全面展现出来；
e.提案不会在会议结束时结束，相反是刚刚开始。跟进很重要；
5、有恒心，自己认为正确的坚持到底：
AE必须坚强、不易被打败。这工作不适宜那些心灵脆弱或容易被打败的家伙。
AE必须有恒心，不要轻言放弃，坚强、努力地工作。当然，这一行除了天赋还需要更多的才能。
6、做一个勤奋工作者：
可以把时间转换金钱，你也可以用金钱去买时间。在你还没达到你对财富的目标时，多点精力、韧性、勤劳，广告界到处是聪明的人，但只有加上勤奋才会成功。
7、可以疯狂一点。不过这也许不是AE必须具备的，但有用。
8、经常给自己的思绪制造或发现兴奋点，你在兴奋中的工作效率会大大提高，有时甚至会发现你在不兴奋状态下未能发现的东西。
ae-职责 客户部客户代表、客户主任、客户经理、客户总监等职务之间本没有很清楚的分界线，不同的仅在于：
1、经验
2、应用学习的能力和智慧
3、管理、协调才能
每一位AE，你都必须做到：
1、胜任你的业务；
2、你的责任、能力要与职称相称，所作所为要有利于工作、公司和个人；
3、在职业生涯中，不断学习进取；
4、不要对工作挑三捡四，即使对方是一个难缠的客户或暂时不能给你带来即得利益的客户。你要能够面对、接受各重类型的客户；
5、有耐心、有毅力，时刻鞭策自己前进，而不是快升职务；
6、勤奋工作经常令你才气焕发，更容易证明你的才干；
7、不管你的职务是什么，作为一个客户服务人员，学会担负最终责任。
ae-金科玉律 1、 做笔记（不管是在客户会议还是公司例会上）
a. 保证资料被记录下来；
b. 有助于挖掘和记忆资料；
c. 向别人标明你有兴趣；
d. 帮助你学习。
2、 要有紧迫感
a. 如果AE都没有紧迫感，那么别人也不会有；
b. 你的客户的业务都是很重要的；
c. 注明截止日期，做事要讲究轻重缓急；
d. 经常检查工作进度；
e. 在24小时内做好报告，打好后马上送达客户；
f. 有人留言叫你回电话请在1个小时内完成。
3、 积极思考
a. 不在一定的压力下工作思考很难积极；
b. 作为一个AE，你有责任为周围的人指明方向；
c. 保持目标的明确和积极性。
4、 不相信书面沟通
a. 快捷、双向的口头沟通比书面共同有效，尤其是广告业；
b. 永远不要相信一个便条、电话或工作单就能教会人们，并且及时行动；
c. 对每一个口头介绍都加以书面总结。
5、 要明了问题并有行之有效的解决方法
a. 作为AE，每个人总是向我们诉说着他们的问题；
b. AE的工作就是解决这些问题，或至少试着去解决。但一开始你就应该说“我去解决”而不是“我试一下”；
c. 向你的上司汇报问题时，通常应至少附带一个解决问题的行动建议。
6、 做一个体面人
a. 广告界应靠公平、诚实和友好而得到升迁；
b. 粗鲁和不诚实会妨碍你的进步。
7、 拥有幽默感
a. 幽默感令一项艰巨的工作变得容易，并使AE更具有效率；
b. 但是不要成为一个小丑，他可以引来笑声却很难赢得尊重。
8、 早做准备
a. 所谓人无远虑、必有近忧；
b. 开发第六感觉，比如检查一下定单、发票；
c. 这样做了，就是节省自己和公司的时间和减少不必要的麻烦。
9、 接受积极的批评
a.99%情况下批评意见对你的职业有帮助，接受吧；
b.当然，如果你实在不同意对方的批评，要学会坚持；
c.不要让批评消磨了你的斗志，要越挫越勇。开朗些；
d.沮丧的时候要保持冷静和理智，不要为一只苍蝇的鸣声而打聋你的耳。
10、 控制自己不要按个性行事
a.与客户和同事打交道要目标明确；
b.不管你是否喜欢他们；
c.将心比心。
11、 高效、行动迅速
a.你目前和将来最宝贵的资源是时间，不要浪费；
b.也不要去浪费别人的时间；
c.不要陷入加班陷阱，做事讲求效率，不要把工作负担扩展到经常加班加点；
d.目标是工作得更好而不是时间更长；
e. 遵守最后期限。
12、 对自己的职业负责
a. 公司没有责任；
b.你的上司没有责任；
c.你自己把握自己的前途；
d. 你必须了解你的责任；
e.你可以表达你的问题、需要和不满；
f.你要平衡你的事业和个人生活；
g.对自己职业负责将决定你可以走多快读远。
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